Hier ein Artikel der Süddeutschen Zeitung – Immobilien – vom 19. Okt. 2018
https://www.sueddeutsche.de/wirtschaft/immobilienverkauf-kein-platz-fuer-gefuehle-1.4175472

Auch bei der Wahl des Maklers können Hausverkäufer viele Fehler machen. (Foto: Uwe Anspach/dpa)

Zu viele Emotionen, keine Vergleichsangebote: Privateigentümer, die eine Immobilie loswerden wollen,
können viel falsch machen. Sechs Tipps.(Von Thomas Öchsner)

Man erbt ein Haus, will aber weder darin wohnen noch Vermieter werden. Man wird zum Pflegefall und muss ins Altersheim. Paare trennen sich und müssen ihr Eigenheim verkaufen. Der Gatte stirbt – und das Haus wird zu groß. Oder ein Eigentümer sieht jetzt eine gute Gelegenheit, eine Immobilie loszuwerden – wer weiß schon, ob die Preise so hoch bleiben? Es gibt viele Gründe, das eigene Zuhause zu verkaufen. Nur wie geht das am besten? Was kann man dabei alles falsch machen?

Zum Beispiel, die eigenen Gefühle zu unterschätzen. Das sagt Raimund Wurzel. Er ist seit mehr als 40 Jahren als Sachverständiger und Dozent im Immobiliengeschäft tätig. Der Immobilienmakler in Hanau hat einen fast 500 Seiten starken Wälzer über den Verkauf von privaten Immobilien geschrieben. Er rät nicht nur, sich die Makler genau anzuschauen.

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Der emotionale Faktor
Wer eine eigene Immobilie verkaufen will, verkauft nicht irgendetwas, erst recht nicht, wenn man darin lange gewohnt hat oder dort aufgewachsen ist. Der Verkäufer ist dann mit der Immobilie emotional und womöglich auch wirtschaftlich eng verbunden. „Dieser emotionale Bezug führt zu Fehleinschätzungen“, warnt Wurzel. Der Eigentümer sieht nur sein lieb gewonnenes Schmuckstück, das objektiv betrachtet vielleicht eher ein abgenutzter alter Kasten ist. Sie oder er mag sich an Mängel gewöhnt haben, registriert die feuchten Wände im Keller gar nicht mehr – ein Fremder hingegen schon. Ökonomen sprechen vom Besitztumseffekt. Dieser besagt: Alles was dem Eigentümer gehört, ist wertvoller als das, was anderen gehört. „Es ist psychologisch schwer, davon Abstand zu nehmen und sich quasi nach außen zu begeben in die Rolle eines potenziellen Käufers“, sagt Wurzel. Der Experte – der sich vom Verkäufer und nicht wie noch in Deutschland üblich vom Käufer zahlen lässt – empfiehlt deshalb, einen professionellen Makler einzuschalten.

Die Rolle des Maklers
Gute Makler kennen ihr Revier. Sie wissen, welche Preise an bestimmten Standorten wofür gezahlt werden. Sachkundige Makler erkennen, welche Mängel ein Gebäude hat, was sich auf den Verkauf hemmend auswirken kann, wie man mit Mietern umgeht, ein Energieausweis erstellt wird oder was eine Renovierung kosten könnte. Sie sollten aber auch „sachkundige Diplomaten“ sein, die sich in den Käufer genauso wie in den Verkäufer hineinversetzen lassen können, sagt Wurzel. Ist der Verkauf privat organisiert, könnten hingegen Äußerungen von Kaufinteressenten auf den Verkäufer beleidigend wirken. Man kann sich unsympathisch finden – und schon wird der Verkauf erschwert oder gar unmöglich, weil Emotionen mitschwingen.

Der richtige Makler
Einfach zum nächstbesten Makler gehen? Davon rät der Experte unbedingt ab. Stattdessen empfiehlt er, sich zunächst Internetauftritte verschiedener Makler anzuschauen und ein paar Fragen zu stellen: Ist die Homepage modern gestaltet? Hat der Makler ein Netzwerk an Dienstleistern? Bietet sie oder er ein Rundum-sorglos-Paket? Danach sollte der Verkäufer mindestens drei Makler zur Vorstellung bitten – wie bei einer Bewerbung um einen Arbeitsplatz. Wer jeden Auftrag sofort annehme, ohne womöglich den gewünschten Verkaufspreis zu hinterfragen, nur um einen Auftrag zu bekommen, könne schon mal nicht der oder die Richtige sein. „Und lehnen Sie Makler ab, die über ihre Wettbewerber schlecht reden oder zu Beginn großspurig mitteilen, sie hätten schon einen Käufer für Ihre Immobilie“, sagt Wurzel. Er rät, bei der Auswahl auch dem eigenen Gefühl zu folgen und sich zu fragen, „bei wem man sich wohlfühlt“.

Der Reiz einer Besichtigung
Viele Käufer einer Privatimmobilie, auch von kleinen Immobilien zur Kapitalanlage, kommen erfahrungsgemäß aus der Nähe. Eine öffentliche Besichtigung hat daher viele Vorteile, nicht nur, weil man das Haus weniger oft für Fremde öffnen muss und sich Termine erspart: Die Interessenten entscheiden sich womöglich schneller, sie befinden sich ja in einem Wettbewerb. Außerdem erhöht die Besichtigung die Chancen auf ein Bieterverfahren und ein höheres Gebot – gut für den Verkäufer, schlecht für den Käufer. Die Chancen dafür sind noch höher, wenn das Drumherum bei einer Besichtigung stimmt. „Öffnen Sie die Vorhänge, sorgen Sie für Helligkeit und machen Sie überall im Haus das Licht an“, empfiehlt Wurzel. „Blumen und Obst verschönern das Heim und bringen einen angenehmen Duft.“ Der Makler rät auch, lieber von sich aus auf Mängel hinzuweisen, als die Interessenten darauf stoßen zu lassen – und nicht zu viel zu erzählen. „Lassen Sie die Menschen das Haus erleben, es ist deren nächstes Zuhause.“ Und noch ein Tipp: „Beginnen Sie die Besichtigung am schönsten Platz, um eine positive Stimmung zu erzeugen, und beenden Sie die Besichtigung auch am schönsten Platz – das letzte Bild prägt die Erinnerung.“

Der bühnenreife Auftritt
Immobilienprofis kennen das englische Kunstwort „Homestaging“. Dahinter verbergen sich die Worte home für Zuhause und stage für Bühne. Dabei geht es darum, eine nicht sanierungsbedürftige Immobilie bühnenreif herzurichten oder die Vorzüge herauszustellen und vom Verkäufer weg zu entpersonalisieren. Man kann deshalb zum Beispiel überflüssige Möbel wegnehmen, Wände weißeln, den Garten verschönern oder gar die Fassade streichen. Homestaging ist in den USA, Kanada, Großbritannien oder Schweden weit verbreitet. Wurzel hat damit nur positive Erfahrungen gemacht, selbst bei einfachen Eigentumswohnungen. Oft werde dann weniger über den Preis verhandelt, manchmal werde auch ein höherer Preis erzielt. In jedem Fall würden aber die Kosten der „Verschönerung“ von ein bis zwei Prozent des Kaufpreises wieder kompensiert und der Verkauf schnell abgewickelt. „In jedem Fall entsteht damit ein Sog zur Immobilie, der dabei hilft, das Objekt besser zu verkaufen“, sagt der Makler.

Der Preis ist heiß
„Der gröbste Fehler ist, sofort auf das Mindestgebot einzugehen“, rät Wurzel. Genauso grob fehlerhaft sei es, auf seinen Preis zu beharren nach dem Motto: „Ich weiß, was es wert ist, ich kenne meinen Preis.“ Der Makler verlangt von den Interessenten stets auch ein schriftliches Angebot, das sei dann auch als ernsthaft zu betrachten. Die Verkäufer sollten wissen, dass jedes Verhandlungsangebot noch Spielraum nach oben hat. „Wenn Sie also gefragt werden, was noch drin sei im Preis, antworten Sie mit der Gegenfrage, was es dem Käufer noch wert sei“, sagt Wurzel.